Hiệu ứng chim mồi, hay còn gọi là hiệu ứng bất cân xứng (decoy effect) là một kỹ thuật thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm, dịch vụ đắt hơn bằng cách đưa ra một lựa chọn khác kém hấp dẫn hơn. Với hiệu ứng này thì bạn không chỉ đưa cho khách hàng hai lựa chọn A hoặc B mà sẽ có thêm sản phẩm mồi thứ 3. Sản phẩm này được gọi là chim mồi vì nó chỉ có tác dụng làm nổi bật lợi ích của lựa chọn đắt hơn, mà không có ý định bán thực sự.
Ví dụ: Nếu bạn đưa cho khách hàng một chiếc bánh 300g có giá 5$ và một chiếc bánh 600g có giá 8$, thông thường khách hàng sẽ chọn chiếc bánh 5$ để tối ưu chi phí. Nhưng nếu bạn đưa thêm một chiếc bánh 400g giá 7.5$ thì khách hàng sẽ có xu hướng chọn chiếc bánh 8$ vì thấy có lợi hơn.
Bản chất của hiệu ứng chính là tập trung vào “giá trị sản phẩm trong mắt người dùng” để dẫn dắt người dùng mua sản phẩm mà người bán mong muốn. Giá trị sản phẩm trong mắt người dùng được định hướng bởi một nguyên lý tâm lý là sự so sánh tương đối. Theo nguyên lý này, chúng ta không đánh giá giá trị sản phẩm dựa trên nhưng tiêu chí khách quan mà dựa trên sự so sánh với những thứ khác.
Ví dụ, bạn có thể nghĩ rằng một chiếc xe 500 triệu đồng là rẻ nếu so sánh nó với một chiếc xe 1 tỷ đồng. Nhưng bạn có thể nghĩ rằng nó là đắt, nếu bạn so sánh nó với một chiếc xe 200 triệu đồng.
Do đó khi có nhiều lựa chọn, khách hàng sẽ có xu hướng so sánh chúng với nhau. Khi này, nhà bán hàng có thể tận dụng hiệu ứng chim mồi để làm cho lựa chọn đắt hơn trở nên hấp dẫn hơn, bằng cách đưa ra một lựa chọn kém hấp dẫn hơn, nhưng có giá gần bằng với lựa chọn đắt hơn.
Để áp dụng hiệu ứng chim mồi trong marketing, bạn cần phải xác định được những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng, như chất lượng, giá cả, thời gian, khuyến mãi, … Sau đó, bạn cần phải thiết kế các lựa chọn sao cho có sự khác biệt rõ ràng về các yếu tố này để khách hàng so sánh và lựa chọn dễ dàng hơn. Dưới đây là một số chiến lược hiệu ứng chim mồi phổ biến trong marketing:
Một cách đơn giản để áp dụng hiệu ứng chim mồi là cho phép khách hàng lựa chọn thoải mái. Người bán có thể bán sản phẩm riêng lẻ, đồng thời cung cấp thêm những combo có ưu đãi để thu hút và cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Khi này khách hàng sẽ cảm thấy chỉ cần chi thêm một chút mà lợi ích nhận lại được rất nhiều, chính vì vậy họ vẫn vui vẻ và hài lòng.
Ví dụ: Người bán bán lẻ 1 phần gà rán sẽ có giá 50000đ, 1 phần khoai tây chiên có giá 20000đ, 1 phần coca 10.000đ. Nhưng với combo 3 món thì chỉ 65.000 đồng, điều này sẽ kích thích người mua lựa chọn mua combo vì cảm thấy lời hơn.
Chiến lược này không tập trung dẫn dắt khách hàng mua sản phẩm đắt nhất mà khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn nhưng với mức giá thấp hơn bình thường (bằng cách mua combo).
Một cách khác để áp dụng hiệu ứng chim mồi là áp dụng “Quy luật 100”. Theo quy luật này, khi khuyến mãi cho sản phẩm, dịch vụ có giá hàng trăm nghìn đồng thì khuyến mãi nên niêm yết theo tỷ lệ phần trăm. Ngược lại, khi khuyến mãi cho sản phẩm, dịch vụ có giá hàng triệu đồng trở lên thì khuyến mãi nên niêm yết theo số tiền giảm trực tiếp.
Ví dụ: chiếc balo giá 500 nghìn, khách hàng sẽ ấn tượng hơn khi nói giảm giá 15% thay vì giảm 75 nghìn. Nhưng ngược lại, với chiếc tivi giá 17 triệu khách hàng sẽ bị thu hút hơn khi giảm 1 triệu 700 nghìn thay vì giảm 10%.
Chiến lược hiệu ứng chim mồi khác bạn có thể áp dụng là đánh lừa sự lựa chọn. Đây là chiến lược được áp dụng phổ biến nhất, người bán sẽ đưa thêm một lựa chọn kém hấp dẫn nhằm mục đích hướng khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao hơn. Ví dụ:
Thông thường khách hàng sẽ chọn khóa học chuyên sâu vì được học nhiều buổi hơn mà học phí không hề cao hơn.
Hiệu ứng “con số bên trái” có nghĩa rằng, khi đọc một số, chúng ta sẽ chú ý đến con số bên trái nhất, và bỏ qua các con số bên phải.
Ví dụ, bạn có thể bán một chiếc điện thoại giá 9.999.000 đồng, và một chiếc điện thoại giá 10.000.000 đồng. Người mua sẽ thích chiếc điện thoại giá 9.999.000 đồng, vì nó có vẻ rẻ hơn mặc dù chênh lệch giá cả là rất nhỏ.
Hiệu ứng chim mồi là một kỹ thuật marketing được áp dụng rất nhiều trong lĩnh vực kinh doanh để gia tăng hiệu quả bán hàng. Vậy bạn đã biết cách ứng dụng hiệu ứng này sao cho hiệu quả chưa? Bạn có thể tham khảo hướng dẫn dưới đây của Vinalink:
Qua bài viết, bạn đọc đã được Vinalink giải đáp câu hỏi “Hiệu ứng chim mồi là gì” và cách ứng dụng hiệu quả hiệu ứng này trong hoạt động kinh doanh. Bạn có thể áp dụng những chiến lược hiệu ứng chim mồi Vinalink đã chia sẻ để gia tăng hiệu quả bán hàng cho doanh nghiệp của mình. Cảm ơn bạn đã đọc bài viết!
